Viele Vertriebsorganisationen scheitern nicht daran, dass Mitarbeitende nicht lernen wollen. Die Herausforderung besteht darin, Vertriebsmitarbeitende und Führungskräfte dabei zu unterstützen, ihr vorhandenes Wissen konsequent in der Praxis anzuwenden.
Vertriebscoaching, Sales Enablement und Führungskräfteentwicklung für Vertriebsteams
International Coaching unterstützt mit Eric Stijnman Vertriebsteams durch Vertriebscoaching, Coaching von Verkaufsgesprächen, Sales Enablement und Coaching für Vertriebsmanager. So helfen wir Unternehmen, Gelerntes in bessere Kundengespräche, wirksameres Coaching und bessere Vertriebsleistungen umzusetzen.
Praktisches Coaching, Training und Enablement online oder vor Ort in Europa
Was steht einer stärkeren Sales Performance im Weg?
Das praxisnahe Coaching richtet sich an SDRs, BDRs, Account Executives, Account Manager sowie Mitarbeitende im Innen- und Außendienst. Erkennen Sie eine dieser Situationen? Prüfen Sie, wo der Fortschritt stockt und welcher Ansatz passt.
Neue SDRs und BDRs kommen zu spät in die Praxis
Produktwissen ist vorhanden, doch Vorbereitung, Gespräche und CRM-Nutzung brauchen viel Begleitung. Das kann Führungskräfte zeitlich binden und selbstständiges Arbeiten verzögern.
Discovery-Gespräche führen nicht zu echtem Fortschritt
Fragen werden gestellt, doch Auswirkungen, Priorität und der nächste Schritt bleiben unklar. Gespräche finden statt, aber es bleibt unsicher, ob der Interessent tatsächlich weitergehen möchte.
Training wird in der Praxis zu wenig angewendet
Training und Playbooks sind vorhanden, doch die Anwendung variiert. Führungskräfte müssen möglicherweise dieselben Themen wiederholt ansprechen, während Anwendung und Nutzen des Trainings unklar bleiben.
Erkennen Sie das in Ihrem Vertriebsteam?
Vielleicht bindet Onboarding zu viel Zeit Ihrer Manager, Gespräche enden ohne klaren nächsten Schritt oder Training wird im Alltag zu wenig angewendet. Besprechen Sie, was passiert und welche ergänzende Unterstützung relevant sein könnte.
Oder informieren Sie sich direkt über: Coaching · Training · Enablement
Sales Performance System — SPS
Bleiben Verkaufsgespräche oder Vertriebsleistung hinter Ihren Erwartungen zurück? SPS ist eine verhaltensorientierte Sales Performance Diagnostic, die eine Performancefrage auf relevante Signale, beobachtbares Verhalten und eine vorläufige Entwicklungspriorität zurückführt. So erkennen Sie zunächst besser, was Aufmerksamkeit benötigt, bevor Sie entscheiden, ob Coaching, Training, Übung, Unterstützung durch Manager oder eine andere Maßnahme sinnvoll ist. Sie erhalten eine Zusammenfassung mit einem konkreten nächsten Schritt.
Von einer Vertriebsherausforderung zu einer klaren Entwicklungspriorität
Warum Coaching mehr ist als Training
Training hilft Menschen zu verstehen, was sie tun können. Coaching macht sichtbar, was in der Praxis tatsächlich passiert, unterstützt die Reflexion und hilft dabei, neues Verhalten zu entwickeln und zu üben. Dadurch lässt sich Wissen besser in echten Verkaufsgesprächen und im Vertriebsalltag anwenden.
KI-generiertes illustratives Video
Von Training zu Performance
Training vermittelt Wissen. Coaching, Übung, Anwendung und Nachverfolgung bestimmen, was davon im Alltag sichtbar wird.
- Training→ Wissen
- Daten & KI→ Sichtbarkeit & Erkenntnis
- Coaching→ Urteilsvermögen & Verhalten
- Übung→ Fähigkeit
- Anwendung→ Performance
- Messen & Verankern→ Verbesserung
Unser Performance-Coaching-Ansatz
Wir beginnen mit einer guten Vorbereitung und einer klaren Definition der Performance-Herausforderung. Danach sammeln wir relevante Beobachtungen und Nachweise, machen sichtbar, welches Verhalten damit zusammenhängt, und bestimmen, wo Entwicklung die größte Aufmerksamkeit verdient. Anschließend richten wir Coaching und Übung gezielt darauf aus, wenden neues Verhalten in der Praxis an und messen den Fortschritt, um bei Bedarf nachzusteuern.
Vorbereiten → Performance-Herausforderung → Nachweise & Beobachtungen → Beobachtbares Verhalten → Entwicklungspriorität → Coachen & Üben → Anwenden → Messen & Nachsteuern
Praxiserfahrung als Grundlage
Das Coaching basiert auf praktischer Erfahrung in Vertrieb, Sales Development, Onboarding, Call Coaching, Management und Teamentwicklung.
Onboarding früher mit der Praxis verbinden
Als neue SDRs und BDRs wochenlang Informationen durcharbeiteten, bevor sie echte Gespräche führten, gestaltete ich das Onboarding gemeinsam mit Trainern, Teamleitern und Managern praxisnäher. Persönliche Begleitung, CRM-Kontext und gezielte Markt-, Unternehmens- und Prospect-Recherche verknüpften Wissen früher mit dem Vertriebsalltag.
Gespräche mit gemeinsamen Kriterien auswerten
Ich organisierte Einzel- und Gruppensitzungen, in denen SDRs, BDRs, Manager und Teamleiter gemeinsam echte Gespräche auswerteten. Dafür erstellte ich ein gemeinsames Review-Dokument mit denselben Kriterien, sodass Feedback konsistenter besprochen werden konnte und klarer wurde, welches Verhalten Aufmerksamkeit benötigte.
Produktwissen aktiv verarbeiten
SDRs und BDRs bereiteten in Gruppen eigene Produktpräsentationen vor und präsentierten sie einander. So mussten sie Produktwissen selbst recherchieren, verstehen und erklären, statt Informationen nur aufzunehmen. Diese aktive Verarbeitung half ihnen, das Wissen in Kundengespräche zu übertragen.
Was Teilnehmende über das Coaching sagen
„Der Coach kann komplexe Themen äußerst klar, einfach und praxisnah erklären. Er ist geduldig, nahbar und teilt gerne sein Wissen.“
Denis Plura, Senior Sales Development Representative bei Shopify
Frei übersetzt aus der ursprünglichen englischen Empfehlung.
Lernen Sie Eric Stijnman kennen
Wenn Sie Ihre Vertriebsmitarbeitenden schulen oder deren Gespräche analysieren, verändert das nicht automatisch, was im nächsten Kundengespräch geschieht.
Über International Coaching biete ich ergänzende, praxisnahe Coaching-Unterstützung an der Seite von SDR/BDR-Managern, Sales-Enablement-Teams und Vertriebsverantwortlichen, die Beobachtungen in konkrete Entwicklungsschritte übersetzen möchten.
Ich arbeite mit echten Gesprächen, rege Vertriebsmitarbeitende dazu an, ihr eigenes Handeln zu reflektieren, und unterstütze sie dabei, zu erkennen, was sie als Nächstes üben und anwenden können.
Besprechen Sie Ihre Vertriebsherausforderung
Besprechen Sie eine konkrete Vertriebsherausforderung mit Eric. Beschreiben Sie, was Sie beim Onboarding, in Kundengesprächen oder im Coaching Ihres Teams beobachten. Zuerst klären, was Aufmerksamkeit braucht, dann einen passenden nächsten Schritt erwägen.