Muchas organizaciones comerciales no tienen dificultades porque sus equipos no quieran aprender. El reto consiste en ayudar a los profesionales de ventas y a sus responsables a aplicar de forma consistente en la práctica lo que ya saben.
Coaching de Ventas, Sales Enablement y Desarrollo de Managers para Equipos Comerciales
International Coaching, con Eric Stijnman, apoya a los equipos comerciales mediante Coaching de Ventas, Coaching de Llamadas Comerciales, Sales Enablement y Coaching para Managers de Ventas. Ayudamos a las organizaciones a transformar el aprendizaje en mejores conversaciones con clientes, un coaching más eficaz y mejores resultados comerciales.
Coaching práctico, formación y enablement online o presencial en Europa
¿Qué está frenando un mejor rendimiento comercial?
Este coaching práctico se dirige a SDRs, BDRs, Account Executives, gestores de cuentas y representantes comerciales, tanto en equipos de ventas internas como externas. ¿Reconoces alguna de estas situaciones? Examina dónde se frena el avance y qué enfoque encaja.
Los nuevos SDRs y BDRs llegan demasiado tarde a la práctica
Hay conocimiento del producto, pero la preparación, las conversaciones y el CRM todavía requieren mucho acompañamiento. Esto puede ocupar tiempo de los managers y retrasar el trabajo autónomo.
Las conversaciones de discovery no generan un avance real
Se hacen preguntas, pero el impacto, la prioridad y el siguiente paso siguen sin estar claros. Hay conversaciones, pero no está claro si el prospecto quiere avanzar de verdad.
La formación no se aplica suficientemente en la práctica
La formación y los playbooks están disponibles, pero su aplicación varía. Los managers pueden seguir abordando los mismos aspectos mientras la aplicación y el valor de la formación apenas se hacen visibles.
¿Reconoces esto en tu equipo comercial?
Quizá el onboarding ocupa demasiado tiempo de tus managers, las conversaciones terminan sin un siguiente paso claro o la formación apenas se aplica en la práctica. Comenta qué ocurre y qué apoyo adicional podría ser relevante.
O consulta directamente: Coaching · Formación · Enablement
Sales Performance System — SPS
¿Las conversaciones de ventas o el rendimiento comercial están por debajo de lo que esperas? SPS es una Sales Performance Diagnostic centrada en el comportamiento que ayuda a concretar un reto de rendimiento en señales relevantes, comportamiento observable y una prioridad de desarrollo provisional. Así puedes comprender mejor qué necesita atención antes de decidir si conviene recurrir al coaching, la formación, la práctica, el apoyo de managers u otra intervención. Recibes un resumen con un siguiente paso concreto.
De un reto comercial a una prioridad de desarrollo clara
Por qué el coaching es más que formación
La formación ayuda a las personas a comprender qué pueden hacer. El coaching permite hacer visible lo que realmente ocurre en la práctica, reflexionar sobre ello y desarrollar y practicar nuevos comportamientos. Así, el conocimiento se puede aplicar mejor en conversaciones reales de ventas y en la práctica comercial diaria.
Vídeo ilustrativo generado con IA
De la formación al rendimiento
La formación aporta conocimiento. El coaching, la práctica, la aplicación y el seguimiento determinan qué se hace visible en el trabajo diario.
- Formación→ Conocimiento
- Datos & IA→ Visibilidad y comprensión
- Coaching→ Criterio y comportamiento
- Práctica→ Capacidad
- Aplicación→ Rendimiento
- Medición y consolidación→ Mejora
El enfoque de Performance Coaching
Empezamos con una buena preparación y definiendo con claridad el reto de rendimiento. Después recopilamos observaciones y evidencias relevantes, hacemos visible qué comportamiento está relacionado con ese reto y determinamos dónde merece más atención el desarrollo. A continuación, orientamos el coaching y la práctica hacia esa prioridad, aplicamos el nuevo comportamiento en situaciones reales y medimos el progreso para ajustar cuando sea necesario.
Preparar → Reto de rendimiento → Evidencias & Observaciones → Comportamiento observable → Prioridad de desarrollo → Coaching & Práctica → Aplicar → Medir & Ajustar
Experiencia práctica como base
El coaching se basa en experiencia práctica en ventas, desarrollo comercial, onboarding, call coaching, management y desarrollo de equipos.
Conectar antes el onboarding con la práctica
Cuando los nuevos SDRs y BDRs pasaban semanas revisando información antes de realizar llamadas, trabajé con formadores, responsables de equipo y managers para hacer el onboarding más práctico. El acompañamiento personal, el contexto del CRM y las tareas de investigación de mercados, empresas y prospectos conectaron antes el conocimiento con la práctica comercial.
Revisar conversaciones con criterios compartidos
Organicé sesiones individuales y grupales en las que SDRs, BDRs, managers y responsables de equipo revisaban juntos conversaciones reales. Preparé un documento de revisión compartido con los mismos criterios, para debatir el feedback de forma más consistente y aclarar qué comportamiento necesitaba atención.
Procesar activamente el conocimiento del producto
Los SDRs y BDRs preparaban sus propias presentaciones de producto en grupo y se las presentaban entre ellos. En lugar de recibir información de forma pasiva, tenían que investigar, comprender y explicar los productos. Así procesaban activamente el conocimiento y lo trasladaban a conversaciones con clientes.
Lo que dicen los participantes sobre el coaching
«El coach sabe explicar temas complejos de forma excepcionalmente clara, sencilla y práctica. Es paciente, accesible y le gusta compartir sus conocimientos.»
Denis Plura, representante senior de desarrollo de ventas en Shopify
Traducido libremente de la recomendación original en inglés.
Conoce a Eric Stijnman
Formar a tus comerciales o revisar sus llamadas no cambia automáticamente lo que ocurre en la siguiente conversación con un cliente.
A través de International Coaching, aporto apoyo práctico de coaching junto a managers de SDRs y BDRs, equipos de Sales Enablement y responsables comerciales que quieren convertir las observaciones en acciones concretas de desarrollo.
Trabajo con conversaciones reales, animo a los comerciales a reflexionar sobre su propio desempeño y les ayudo a identificar qué practicar y aplicar a continuación.
Comenta tu reto comercial
Comenta un reto comercial concreto con Eric. Describe qué observas en el onboarding, las conversaciones con clientes o el coaching de tu equipo. Primero aclarar qué necesita atención; después, valorar un siguiente paso adecuado.