Neue SDRs und BDRs kommen zu spät in die Praxis

Die Trainings sind abgeschlossen und Produktwissen ist vorhanden. Dennoch brauchen Vorbereitung, Kundengespräche, CRM und Übergaben noch viel Begleitung.

Untersuchen Sie zunächst, wo der Übergang vom Wissen zur selbstständigen Anwendung stockt, bevor Sie sich für weiteres Training, Übung oder Begleitung entscheiden.

Vom ersten Signal zum passenden Vorgehen

  1. Signal

    Aktivität, Konversion oder Selbstständigkeit fallen auf.

  2. Die Praxis betrachten

    Vorbereitung, Gespräche, CRM, Übergaben.

  3. Vertiefen

    Wo stockt die Anwendung und was wurde bereits versucht?

  4. Den Schwerpunkt bestimmen

    Wissen, Gespräch, Arbeitsrhythmus, CRM oder Begleitung.

  5. Die Maßnahme wählen

    Training, Übung, Coaching oder Enablement.

  6. Anwenden und nachhalten

    Im echten Arbeitsalltag erneut beobachten.

Was Sie in der Praxis sehen

Wissen bleibt Theorie

Produktwissen ist vorhanden, wird aber noch nicht selbstverständlich mit Kundenfragen und echten Gesprächen verbunden.

Nacharbeit bei der Weiterverfolgung

CRM-Notizen und Übergaben enthalten zu wenig Kontext, Vereinbarungen oder klare nächste Schritte.

Begleitung bleibt notwendig

Dieselben Hilfefragen kehren wieder. Zudem ist nicht immer klar, wer beobachtet, Feedback gibt und nachhält.

Was zu Beginn nicht gut aufgebaut wird, zeigt sich später erneut in Gesprächen, CRM, Übergaben und der Unterstützung durch den Manager.

Warum mehr Informationen nicht automatisch helfen

Neue Mitarbeiter müssen das Produkt kennen. Sie müssen aber auch lernen, welche Accounts und Gesprächspartner relevant sind, welchen Kontext sie vorab recherchieren und welche Hypothesen sie im Gespräch prüfen.

Wissen und Kontext

Versteht die Person die Zielgruppe und kann sie Produktwissen mit Kundenfragen verbinden?

Übung und Begleitung

Kann die Person üben, Feedback erhalten und mit klarer Begleitung lernen, das Wissen anzuwenden?

CRM und Übergaben

Sind Kundenkontext, offene Fragen, Vereinbarungen und nächste Schritte so dokumentiert, dass ein Kollege daran anknüpfen kann?

Wie bestimmen Sie, was wirklich nötig ist?

Daten können zeigen, dass etwas zurückbleibt, ohne zu erklären, warum.

Beobachtungen können zeigen, dass in der Praxis etwas nicht stimmt, ohne sofort das Ausmaß der Wirkung erkennen zu lassen.

Unklare Accountauswahl

→ Targeting und Vorbereitung untersuchen

Discovery bleibt oberflächlich

→ ein Gespräch ansehen und Folgefragen üben

Im CRM fehlt Kontext

→ Dokumentation und Übergaben betrachten

Aktivität ist tatsächlich zu niedrig

→ erst dann den Aktivitätsrhythmus anpassen

Daten zeigen, wo Sie hinschauen sollten. Beobachtung zeigt, was passiert. Vertiefung klärt, was wirklich Aufmerksamkeit braucht.

Was besseres Onboarding ermöglichen soll

  • Früher anwenden — Neue Mitarbeiter nutzen Produktwissen früher unter Begleitung in der Vorbereitung und in echten Gesprächen.
  • Kürzere Lernzyklen — Üben, Anwenden, Rückblick und ein neuer Versuch folgen schneller aufeinander.
  • Brauchbare CRM-Übergaben — CRM ist mehr als Verwaltung. Dokumentieren Sie Kundenkontext, offene Fragen, Vereinbarungen und nächste Schritte so, dass ein Kollege das Gespräch ohne Neustart fortsetzen kann.
  • Klare Begleitung — Manager und Enablement wissen, wer beobachtet, Feedback gibt und nachhält.
  • Schrittweise selbstständiger — Pro Aufgabe wird sichtbar, was jemand selbstständig kann und wo noch Begleitung nötig ist.

Büro, hybrid und remote brauchen unterschiedliche Begleitung

Im Büro entstehen Lernen und Feedback teilweise von selbst: durch Mithören, kurze Abstimmungen und direkte Gesprächsnachbesprechungen. In hybriden und remote arbeitenden Teams müssen Beobachtung, Übung, Feedback und Übergaben bewusster organisiert werden. Der Entwicklungsbedarf kann gleich sein, die Art der Begleitung unterscheidet sich jedoch.

Bei hybridem und remote Onboarding ist es besonders wichtig, bewusst zu vereinbaren:

  • wann jemand mithören oder Calls nachträglich ansehen kann;
  • wann Übung und Feedback stattfinden;
  • wer für Fragen verfügbar ist;
  • wie CRM und Übergaben genutzt werden, damit Kontext erhalten bleibt.

Beobachten und nachhalten

Betrachten Sie echte Vorbereitung, Gespräche und Übergaben. Lassen Sie die Person selbst reflektieren und gezielt üben.

Das Mithören bei erfahrenen Kollegen kann helfen, Muster zu erkennen. Ziel ist aber nicht, deren Stil zu kopieren. Besprechen Sie, was funktioniert hat und warum, und lassen Sie die Person es anschließend selbst anwenden.

Vorbereiten → beobachten → reflektieren → üben → anwenden → erneut beobachten.

So wird sichtbar, ob neue Fähigkeiten tatsächlich selbstständig in der Praxis angewendet werden.

So messen wir Fortschritt →

Welche Unterstützung passt?

Die passende Unterstützung hängt von dem ab, was Sie in der Praxis vorfinden, und nicht von einer einzelnen KPI oder einem einzelnen Eindruck.

Besprechen Sie Ihren Entwicklungsbedarf

Beschreiben Sie, welche Gespräche oder Aufgaben Aufmerksamkeit brauchen und was bereits versucht wurde. Ein Kennenlerngespräch klärt, welche Begleitung zur Person, zum Team und zum vertrieblichen Kontext passt.

Kennenlerngespräch vereinbaren