Methoden voor salesontwikkeling en performance
Verschillende ontwikkelvragen vragen om verschillende hulpmiddelen. Training helpt kennis en gesprekstechnieken ontwikkelen, coaching richt zich op observeerbaar gedrag en toepassing, en enablement helpt ontwikkeling te ondersteunen, meten en verankeren.
International Coaching gebruikt methoden en frameworks alleen wanneer ze helpen om een concreet performancevraagstuk beter te begrijpen en gericht te ontwikkelen. De praktijksituatie, observaties en professioneel oordeel blijven leidend.
Drie routes voor salesontwikkeling
De juiste aanpak hangt af van wat er ontwikkeld moet worden. Soms is nieuwe kennis of een gesprekstechniek nodig. Soms vraagt het om coaching op observeerbaar gedrag. En soms ligt de uitdaging in toepassing, ondersteuning en verankering binnen het salesproces.
Training
Voor kennis, gesprekstechnieken en commerciële frameworks die helpen om salesgesprekken beter voor te bereiden en te structureren.
Voorbeelden: SPIN, BANT, MEDDICC en discovery-frameworks.
Coaching
Voor het onderzoeken van observeerbaar gedrag, reflecteren op keuzes en gericht oefenen met welk gedrag in echte salesgesprekken verder ontwikkeld kan worden.
Voorbeelden: GROW, STAR, Performance Coaching-aanpak en Sales Coaching Matrix.
Enablement
Voor het ondersteunen van toepassing, consistentie, meting en verankering van ontwikkeling in de dagelijkse salespraktijk.
Voorbeelden:
De Performance Coaching-aanpak
Training, coaching en enablement staan niet los van elkaar. De Performance Coaching-aanpak verbindt het performancevraagstuk met bewijs uit de praktijk, observeerbaar gedrag, gerichte ontwikkeling en opvolging.
De aanpak begint met een goede voorbereiding en het scherp krijgen van het performancevraagstuk. Daarna worden relevante observaties en bewijs verzameld, wordt zichtbaar gemaakt welk gedrag ermee samenhangt en waar ontwikkeling de meeste aandacht verdient. Vervolgens worden coaching en oefening daarop gericht, toegepast in de praktijk en waar nodig gemeten en bijgestuurd.
Voorbereiden → Performancevraagstuk → Bewijs & observaties → Observeerbaar gedrag → Ontwikkelprioriteit → Coachen & oefenen → Toepassen → Meten & bijsturen
Welke methode past bij jouw ontwikkelvraag?
Tijdens een eerste gesprek wordt duidelijk wat je wilt versterken en welke commerciële situaties relevant zijn. Daarna wordt bepaald welke verdieping passend is.