Nieuwe SDR’s en BDR’s komen te laat in de praktijk

Trainingen zijn afgerond en productkennis is aanwezig. Toch vragen voorbereiding, klantgesprekken, CRM en overdracht nog veel begeleiding.

Onderzoek eerst waar de overgang van kennis naar zelfstandig toepassen vastloopt, voordat je kiest voor meer training, oefening of begeleiding.

Van signaal naar passende aanpak

  1. Signaal

    Activiteit, conversie of zelfstandigheid valt op.

  2. Kijk naar de praktijk

    Voorbereiding, gesprekken, CRM, overdracht.

  3. Verdiep

    Waar loopt toepassing vast en wat is al geprobeerd?

  4. Bepaal het aandachtspunt

    Kennis, gesprek, ritme, CRM of begeleiding.

  5. Kies de interventie

    Training, oefenen, coaching of enablement.

  6. Pas toe en volg op

    In het echte werk opnieuw observeren.

Wat je in de praktijk ziet

Kennis blijft theorie

Productkennis is aanwezig, maar wordt nog niet vanzelf gekoppeld aan klantvragen en echte gesprekken.

Opvolging vraagt herstel

CRM-notities en overdrachten missen context, afspraken of duidelijke vervolgstappen.

Begeleiding blijft nodig

Dezelfde hulpvragen keren terug en het is niet altijd duidelijk wie observeert, feedback geeft en opvolgt.

Wat aan het begin niet goed wordt opgebouwd, komt later terug in gesprekken, CRM, overdracht en managerondersteuning.

Waarom meer informatie niet automatisch helpt

Nieuwe medewerkers moeten niet alleen het product kennen, maar ook leren welke accounts en gesprekspartners relevant zijn, welke context zij vooraf onderzoeken en welke hypothesen zij in het gesprek toetsen.

Kennis en context

Begrijpt de medewerker de doelgroep en kan die productkennis met klantvragen verbinden?

Oefening en begeleiding

Kan de medewerker oefenen, feedback krijgen en met duidelijke begeleiding leren toepassen?

CRM en overdracht

Zijn klantcontext, onbekende punten, afspraken en vervolgstappen zo vastgelegd dat een collega ermee verder kan?

Hoe bepaal je wat werkelijk nodig is?

Data kan laten zien dát iets achterblijft, zonder te verklaren waarom.

Observaties kunnen laten zien dát iets wringt in de praktijk, zonder direct te laten zien hoe groot het effect is.

Accountselectie onduidelijk

→ onderzoek targeting en voorbereiding

Discovery blijft oppervlakkig

→ bekijk een gesprek en oefen vervolgvragen

CRM mist context

→ kijk naar vastlegging en overdracht

Activiteit werkelijk te laag

→ pas dan het activiteitsritme aan

Data laat zien waar je moet kijken. Observatie laat zien wat er gebeurt. Verdieping maakt duidelijk wat werkelijk aandacht vraagt.

Wat betere onboarding moet opleveren

  • Eerder toepassen — Nieuwe medewerkers brengen productkennis eerder onder begeleiding in voorbereiding en echte gesprekken.
  • Kortere leerlussen — Oefenen, toepassen, terugkijken en opnieuw proberen volgen elkaar sneller op.
  • Bruikbare CRM-overdracht — CRM is niet alleen administratie. Leg klantcontext, onbekende punten, afspraken en vervolgstappen zo vast dat een collega het gesprek kan voortzetten zonder opnieuw te beginnen.
  • Duidelijke begeleiding — Manager en Enablement weten wie observeert, feedback geeft en opvolgt.
  • Stapsgewijs zelfstandiger — Per taak wordt zichtbaar wat iemand zelfstandig kan en waar begeleiding nog nodig is.

Kantoor, hybride of remote vraagt niet om dezelfde begeleiding

Op kantoor ontstaat een deel van leren en feedback vanzelf door mee te luisteren, snel te overleggen en gesprekken direct na te bespreken. In hybride en remote teams moeten observatie, oefening, feedback en overdracht bewuster worden georganiseerd. De ontwikkelbehoefte kan hetzelfde zijn, maar de manier waarop begeleiding plaatsvindt verschilt.

Bij hybride en remote onboarding wordt het extra belangrijk om bewust af te spreken:

  • wanneer iemand kan meeluisteren of calls kan terugkijken;
  • wanneer oefening en feedback plaatsvinden;
  • wie beschikbaar is voor vragen;
  • hoe CRM en overdracht worden gebruikt om context niet verloren te laten gaan.

Observeren en opvolgen

Bekijk echte voorbereiding, gesprekken en overdrachten. Laat de medewerker zelf reflecteren en oefen gericht.

Meeluisteren met ervaren collega’s kan helpen om patronen te herkennen, maar het doel is niet om hun stijl te kopiëren. Bespreek wat werkte, waarom het werkte en laat de medewerker het daarna zelf toepassen.

Voorbereiden → observeren → reflecteren → oefenen → toepassen → opnieuw observeren.

Zo wordt zichtbaar of nieuwe vaardigheden ook daadwerkelijk zelfstandig in de praktijk worden toegepast.

Bekijk hoe je voortgang meet →

Welke ondersteuning past?

De juiste ondersteuning hangt dus niet af van één KPI of één indruk, maar van wat je in de praktijk aantreft.

Bespreek je ontwikkelvraag

Vertel welke gesprekken of taken aandacht vragen en wat al geprobeerd is. In een kennismakingsgesprek wordt duidelijk welke begeleiding past bij de medewerker, het team en de commerciële context.

Plan een kennismakingsgesprek